Los 10 mandamientos en la venta de soluciones legaltech

1. Amarás a tu cliente sobre todas las cosas

Mantén una actitud de ayuda hacia tu cliente para construir duraderos puentes de confianza.

Llega a acuerdos win/win, no busques que tu interlocutor dé su brazo a torcer para conseguir resultados a corto plazo. Lo que tú haces es venta consultiva, donde las prisas son malas consejeras. Sé leal, con el cliente y contigo mismo, y no permanezcas en modo ‘voy a vender a toda costa’.

La satisfacción del cliente es importante, y superar sus expectativas es magnífico: es el mejor camino para incrementar tu facturación con recomendaciones y venta cruzada.

Trata a cada cliente como si fuera el único cliente del mundo. ¡Haz que se sienta importante!

2. No pondrás excusas en vano

No seas un vendedor de excusas. Sé exigente contigo mismo y admite que no generaste suficiente confianza, que te precipitaste al intentar cerrar la operación.

Quizás no has demostrado por qué tu solución es la más adecuada para las necesidades del cliente.

3.Santificarás tus tarifas

Tienes que defender a muerte tus tarifas, saber negociarlas, hablar sin tapujos de precio en la fase de cierre.

A modo de estrategia preventiva, que tu empresa legaltech invierta en comunicación y reputación te ayudará a no perder esta batalla. Es decir, si cuando estás delante del cliente éste ya te conoce y sabe que molas, que eres fiable y que puedes resultar útil, ya tienes mucho ganado.

Por cierto, ¿sabes que en Derecho Práctico podemos ayudarte en esta misión? Y además en pocos días lanzamos nuestra nueva ¡y muy chula! plataforma web.

Construye una actitud asertiva en la que expreses clara y cordialmente tu criterio, argumentando frente a las exigencias del cliente sin incomodarle.

4. Honrarás a tu plan de marketing y ventas

Las acciones comerciales, las más cercanas y las más complejas, deben estar planificadas y ser ejecutadas.

Una estrategia bien planificada, entre otros beneficios, te permitirá alcanzar esa diferenciación imprescindible en un sector tan competitivo, y a anticiparte (¡muy importante¡) a las objeciones que pueda plantear el cliente en el proceso de negociación.

5. No matarás… de aburrimiento a tu cliente

Soluciona problemas, no aburras con tu discurso. A veces, te acostumbras a oírte, y ni escuchas ni estás atento para percibir las señales que te lanza el cliente. Esfuérzate por comprenderle, y asegúrate de que él percibe que lo haces.

Como nos dijo Carlos García Egocheaga, “en tecnología lo primero es saber dónde te aprieta el zapato”.

6. No cometerás errores impropios

El vendedor de soluciones legaltech no está para informar al cliente. Los clientes ya disponen de un acceso total a la información: pueden comparar y elegir. Piensa que ya te conocen tras visitar nuestra Guía LegalTech. ¡Seguro! Bueno, posiblemente…

¿Tienes pánico en la fase del cierre de la operación?¿Cuántas veces intentas que te firme el contrato? Tómalo como una fase crucial e inevitable y acabarás disfrutando con ello.

¿Conoces el negocio o las circunstancias de tu cliente? ¿Respetas a la competencia? ¿Haces los deberes y dominas sus fortalezas y debilidades?

7. No robarás el corazón de tu cliente

Sé persistente, no pesado, y mantén un contacto razonable con el cliente, con unos tiempos adecuados. Pero nunca le pierdas de vista, no dejes que te eche de menos. Hasta ahora has hecho un buen trabajo y el cliente espera tu contacto, más tarde o más temprano. No permitas que se devane los sesos porque no eres lo suficientemente persistente en el seguimiento comercial. ¿No temes que pase las noches en blanco creyendo que él es el culpable de una desidia que perjudica a tu empresa y a tu bolsillo?

“Paralyze resistance with persistence”. El vendedor de soluciones legaltech debe estar encima de su negocio, pero no debe ser ni muy agresivo ni demasiado servil. Mesura y educación, pero persistencia por encima de todo.

8. No darás falsas promesas

No digas que sí a todo, aunque creas que si no lo haces le puedes perder: pan para hoy, hambre para mañana.

Ya nos lo dijo Alicia Feito: “La creación de expectativas reales es fundamental en todos los sectores, pero más en el sector legal. Porque si hay algo que detesta un abogado es que le generes falsas esperanzas”.

Gestiona el no con cintura, pero mano firme. Recuerda una frase atribuida a García Márquez: “Lo más importante que aprendí a hacer después de los cuarenta años fue a decir no cuando es que no”.

No prometas cosas que no puedes cumplir: la mentira tiene las patas cortas.

9. No consentirás pensamientos pesimistas

La frustración no existe en tu diccionario. El rechazo duele, pero no olvides que en este trabajo un ‘no’ no siempre es un ‘no’. En el peor de los casos, es un ‘no’ aquí y ahora. Mañana será otro día. No pierdas de vista a tu cliente, pero, hasta entonces, quítate el ‘cuchillo comercial’ que tienes entre los dientes. Mantén el contacto observando un plano más personal que profesional. Los trenes siempre pasan por segunda vez.

Y no olvides tomarte antes y después de la venta dos píldoras de resiliencia marca ACME para mitigar el rechazo.

10. Codiciarás tus objetivos comerciales

Tus esfuerzos están totalmente orientados al cliente y tienes unos objetivos comerciales que cumplir: específicos, medibles, razonables, motivadores, temporalizados y consensuados. Puede sonar chungo, pero a nivel profesional, vales lo que vendes.

Tienes una profesión comercial que atender, porque eres un vendedor, no lo olvides. Aunque en tu Linkedin aparezcan expresiones como asesor legaltech, Key Account Manager u otros eufemismos. No te avergüences de ello; principalmente, porque si tu empresa funciona, en buena medida es porque tu CEO también es un vendedor. Y podríamos decir que eres vendedor 24/7, lo tuyo es pura actitud: siempre estamos vendiendo, always be closing, como en la gran y muy bestia película «Glengarry Glen Ross«, en la que los vendedores que aparecen irán directos al infierno porque no observan ni uno solo de estos diez mandamientos.