¿Por qué debes estar en la Spain Legal Expo?

Los próximos 25 y 26 de marzo de 2020 se celebrará en IFEMA un evento realmente novedoso en el sector legal: Spain Legal Expo, Feria de la Abogacía y Servicios Jurídicos. Como sabrás, esta Feria estaba prevista para el próximo junio, poco después del muy recomendable e innovador XII Congreso Nacional de la Abogacía que se llevará a cabo en mayo en Valladolid. La decisión de aplazar a 2020 este evento, tras una reunión con Abogacía Española, se nos antoja razonable dado el interés que suscita y las expectativas que genera, tanto para los abogacía como para los proveedores, esta cita cuatrianual del órgano representativo de los Colegios de Abogados de España.

Un dato que llama la atención: Spain Legal Expo está organizada por Grupo Metalia, con mucha experiencia en el desarrollo de Ferias y Congresos, aunque es su primera incursión en el mundo jurídico. Pero al fin y al cabo, ¿no has leído en muchas ocasiones que la innovación en la abogacía tiene que venir por profesionales de otros sectores? Por todo ello, nos acercamos a las oficinas de Grupo Metalia para que su CEO Pedro J. Carrillo nos diga, entre otras cosas, qué retorno puede obtener un despacho si decide estar presente en Spain Legal Expo.

José Mª Fernández Comas. Pedro, tenéis mucha experiencia en la organización de Ferias y Congresos en otros sectores, aunque es vuestra primera incursión en el legal. ¿Por qué lo habéis elegido?

Pedro J. Carrillo. A causa de una experiencia personal: estuve desarrollando el proceso de venta de una línea de negocio y me di cuenta de la importancia de estar bien asesorado. Considero que no se puede tomar una decisión desde el punto de vista de empresa si no se está bien asesorado legalmente.

JMFC. Eso que dices a los abogados les va a encantar…

PJC. Es que para mí hay tres claves que debe tener en cuenta un empresario: hacia dónde quiere llevar a mi empresa, con qué equipo cuento y qué impacto tienen las decisiones que tomo. Y ahí la asesoría jurídica es fundamental. Puedes cargarte una marca y muchos años de trabajo por una decisión que no haya contado con un debido asesoramiento. Tendemos los empresarios a contratar los servicios jurídicos siempre de forma reactiva y no preventiva. Y eso siempre supone un coste mayor en muchos sentidos. Detecté que es un sector muy importante y que, curiosamente, no tiene una Feria para que los despachos puedan transmitir a sus clientes quiénes son y qué están haciendo. Y también es una forma de animar a esos empresarios y autónomos para que conozcan mejor las oportunidades que les va a deparar una asesoría jurídica óptima. En resumidas cuentas, Spain Legal Expo es una Feria que no existía pero que es muy necesaria.

JMFC. Siendo vuestra primera experiencia en el sector jurídico, habrá sido importante para vosotros la apuesta por el evento que han hecho media partners como Wolters Kluwer, Confilegal, Diario Jurídico y, perdón por la autocita, Derecho Práctico.

PJC. Para nosotros es fundamental. Siempre intentamos contar con los medios especializados más potentes. Para una Feria es imprescindible tener como aliados a esos medios de comunicación para que puedan darle solidez y respaldo. Por eso hemos empezado con esos grandes acuerdos que van a proporcionarnos credibilidad en el sector. Pero déjame que te hable también del apoyo institucional que hemos recibido por parte del Ilustre Colegios de Abogados de Madrid. Creo que el ICAM lo vio claro desde el principio y consideró que la Legal Spain Expo era algo muy bueno para Madrid, un evento necesario y enfocado a generar negocio. Muy importante también es la apuesta que hace Mutualidad de la Abogacía, que va a ser Sponsor Gold.

JMFC: En Derecho Práctico hemos creado recientemente nuestra Guía Legaltech, que ha empezado su trayectoria con un módulo sobre marketplaces online para poner en contacto a despachos con potenciales clientes. Os vemos a vosotros como un marketplace offline, con una diferencia obvia: tanto los despachos como los potenciales clientes, en lugar de hacer una serie de clicks, tienen que ir a IFEMA, invirtiendo su tiempo en ello.

PJC: El modelo ferial, en formato offline, y el modelo online conviven perfectamente: no se canibalizan entre ellos y son complementarios. De hecho, en la Feria los expositores están físicamente en sus stands y muestran muchos de ellos sus canales online. Cualquier negocio online se potencia en un entorno ferial, sin duda.

JMFC: Estoy de acuerdo, pero qué motivos crees que pueden tener esas empresas, PYMES, autónomos, startups e incluso particulares para ir a IFEMA a buscar un abogado, pudiéndolo hacer online.

PJC: Les puede empujar lo veraz, un factor importante. Por otro lado, se trata de una cita en la cual los profesionales, por primera vez, se presentan a los clientes. En general, todo sector necesita un evento donde mostrar quién soy yo a mi cliente potencial, y el único evento que te ofrece eso es una Feria. A nivel sociocultural, si hay un país donde pesa la presencia física y la relación personal, ese es España. Puedes tener la mejor plataforma online, pero si en España no has tenido un contacto físico con esa persona, tú no cierras el contrato o el acuerdo, por lo que la Feria es el escaparate ideal para ayudar a que tu negocio crezca y para que el visitante sepa que durante dos días va a poder estar con aquellos que le han enviado online una propuesta o una newsletter, poder interactuar con ellos y ver personalmente en qué consiste ese servicio.

JMFC: Muchos abogados querrán saber qué acciones concretas vais a llevar a cabo para atraer a la Spain Legal Expo a esos perfiles empresariales y profesionales…

PJC: Siempre hemos dicho que no queremos competir con ningún Congreso profesional. Habrá actividades paralelas de tipo congresual, como ponencias, pero en ningún momento queremos tener un perfil de jornadas de profesionales para profesionales.

JMFC: Sin duda alguna. Vosotros estáis enfocados al cliente, y eso es lo que os diferencia, por ejemplo, del Congreso de la Abogacía Española, que se celebran un mes antes…

PJC: Exacto. Ambos eventos son necesarios pero tienen claros diferentes enfoques. Queremos transmitir qué tendencias hay, qué soluciones ofrecen los despachos, la importancia que va a tener todo lo relacionado con el comercio internacional. Por ejemplo, José Mª Alonso, Decano del ICAM, lanzó la acertada idea de aprovechar este evento para que Madrid y España coja peso respecto al arbitraje internacional. Son temas de calado, como también todo lo que tiene que ver con el área de innovación. Hemos llegado a un acuerdo con el grupo Conector para lanzar una startup competition, con una posible etapa posterior en forma de aceleradora. Y especialmente queremos dar la oportunidad a las empresas de que conozcan servicios legaltech y tecnológicos disruptivos.

JMFC: Te has adelantado a un tema que para Derecho Práctico es muy estimulante, como es la creación de un Legaltech Corner dentro de la Feria dedicado a startups del sector legal, que incluye una especie de legal hackaton, como ya has mencionado anteriormente. ¿Confirmas como profesional que ha conocido a fondo otros sectores e industrias, que al igual que el fintech o el insurtech, el legaltech no es una moda?

PJC: Es correcto. A raíz de lo que hemos hablado con los despachos es un tema que les interesa mucho. De hecho, hay un par de firmas cuya identidad no puedo desvelar que quieren patrocinar este proyecto para vincular su marca a legaltech y a la innovación. Los profesionales creen que se trata de una materia que va a evolucionar y por la que hay que apostar. Son conscientes de que existen y van aparecer herramientas que van a facilitar su trabajo y les van a ahorra muchas horas. La tecnología está para mejorar nuestra calidad de trabajo y este sector no puede ser ajeno a ello.

JMFC: Esta iniciativa legaltech puede ser una motivación extra para atraer, por un lado, a empresas como potenciales clientes, y por otro, a los propios despachos. Tanto unos como otros necesitan estar al día de todo lo relacionado al cambio digital.

PJC: Queremos que la Feria tenga dos pilares fundamentales: por un lado, despachos y empresas jurídicas de renombre, que le van a dar mucha solidez; y en segundo lugar, el talento joven y la innovación. Nuestro objetivo es atraer tanto a firmas y compañías prestigiosas como a talentosos millennials y unir a esas generaciones para que el perfil expositor y el perfil visitante formen un todo.

JMFC: ¿Qué retorno puede esperar un despacho de su inversión para estar en la Spain Legal Expo? Inversión, por otro lado, no sólo económica, sino de tiempo y recursos…

PJC: El retorno más inmediato es crecer en el mercado y ganar clientes. Una Feria tiene que ayudarte a crecer, y queremos ayudar a los abogados en ese objetivo. Vamos a trabajar para que las visitas sean muy profesionales y procedentes de todo el territorio nacional, un factor importante facilitado por el hecho de que se celebre en Madrid, con todas sus facilidades logísticas. De este modo, despachos que no son de Madrid pueden ganar cuota de clientes en la capital. Por otro lado, hay que tener en cuenta que las Ferias tienen un proceso de consolidación. Normalmente, muchas empresas ven claro ese retorno y apuestan en la primera edición de la Feria. Ante la duda de estar en este primer año o esperar, tenemos la experiencia de que esos profesionales que esperan y no contratan un stand, sí aparecen como visitantes, y van a ver a sus clientes por los pasillos o, lo que es peor, en el stand de la competencia.

JMFC: Otros actores que pueden tener interés en la Legal Spain Expo son los proveedores de información y tecnología legales. Hemos visto en vuestra web que, además de Wolters Kluwer como media partner, aparece Easy Leapp, una startup que está diseñando un innovador software de gestión del despacho.

PJC: Sin duda, la presencia de este tipo de empresas irá en aumento, aunque estamos centrados ahora en fortalecer aún más los apoyos institucionales y de colectivos y seguir hablando de la Feria con firmas realmente relevantes.

JMFC: Pero los despachos deben tener en cuenta que, en general, en este tipo de eventos, que son una especie de networking muy intensivo y especializado, muy difícilmente se cierran operaciones: están diseñados para generar la confianza necesaria para conseguir más adelante esa contratación. El abogado debe tener en cuenta que un gran porcentaje de visitantes asistirán para conocer la propuesta de más de una firma.

PJC: Así es. Hay sectores como el industrial en el que tú puedes ir, ver un producto y comprarlo. Pero hablamos de servicios jurídicos, un intangible muy sensible, donde posiblemente sea precisa una reunión posterior a la Feria. El objetivo del visitante será el de escuchar propuestas y, en cualquier caso, compararlas con los servicios legales que actualmente le están prestando. El objetivo para el despacho debe ser consolidar marca, abrir puertas de clientes que antes no conocía y, finalmente, ponerse en la vanguardia de las tendencias del mercado. Además, puede ocurrir muchas veces que tu cliente te tiene ubicado en un área determinada, vaya a visitar al stand y se dé cuenta de que también puedes ayudarle en otros asuntos. Estas cosas ocurren sólo en las Ferias.